Les qualités recherchées lors du recrutement de vendeurs

 

Il est très difficile de recruter de bons vendeurs car il n’existe pas de personnalité unique, les schémas populaire d’un bon vendeur parlant beaucoup n’a rien à voir avec la réalité et plusieurs bons vendeurs ont des personnalités complètement différentes, par contre ils ont des points communs que nous recensons ici.

 

Les qualités d’un bon vendeur vues par les vendeurs eux-mêmes

Nous avons fait une collection des qualités que les vendeurs considèrent comme primordiales, les voici :

  • Intelligence
  • Organisé
  • Sait prioriser ses clients
  • Aime solliciter
  • Curiosité
  • Écoute du client
  • Empathie
  • Connaissance des produits
  • Connaissance des techniques de vente
  • Capacité à résoudre des problèmes
  • Dynamisme
  • Désir réel d’aider ses clients
  • Aime ses clients et ce qu’il fait

Les erreurs des vendeurs

De leur propre aveu, voici les erreurs et défauts communs chez un commercial

  • Parler trop
  • Ne pas être sûr de lui, ou être trop sûr de lui
  • Abandonner à la première objection
  • Parler au conditionnel
  • Parler en négatif
  • Orienté sur le produit et non sur le client

Les qualités les plus importantes

Nous avons formé et coaché des milliers de vendeurs et avons déterminé les facteurs qui nous semblent les plus importants communs aux top vendeurs.Intelligence

Contrairement à ce que l’on peut penser la vente est une affaire de logique, tous les meilleurs vendeurs que nous avons rencontrés sont intelligents car ils doivent comprendre les besoins de leurs clients et faire logiquement faire correspondre leurs produits et service. Il existe plusieurs types d’intelligence, les représentants de produits industriels complexes sont cartésiens, les agentes de cosmétiques sont intuitives, le résultat est le même.

Curiosité

Un bon vendeur est naturellement curieux, son client l’intéresse, il cherche à le comprendre, à connaitre ses motivations, ses objectifs, ses rêves. Mais il est également curieux de ce qui se fait dans son domaine, des dernières avancées technologiques. Il connait ses produits, ceux de la concurrence, ce qui se fait de mieux, il est capable d’informer ses clients ce qui constitue une plus-value par rapport aux ventes sur internet.

Organisé

Contrairement à l’image d’Épinal un vendeur n’est pas un beau parleur désorganisé, au contraire il sait classer ses clients pour ne pas les oublier et les appeler au moment où c’est pertinent. Ceci nécessite l’utilisation de fiches de suivi ou d’un CRM.

Écoute

On considère que dans une vente il faut écouter pendant environ 70% du temps car le client est toujours content de parler de lui-même. De plus la qualité d’écoute du consommateur est courte, il est donc préférable d’avoir un argumentaire court et efficace.

Enthousiasme

Les bons vendeurs sont toujours enthousiastes, on ne peut vendre de manière convaincante que ce à quoi l’on croit !

Aime ce qu’il fait

Comme dans tous les métiers, on ne fait bien que ce que l’on aime bien, et c’est encore plus vrai dans le domaine de la vente.

Connaissance des techniques de vente et des réseaux sociaux.

Les techniques de vente sont logiques et naturelles, mais pourquoi réinventer le fil à couper le beurre et perdre de précieuses années ? Le vendeur d’aujourd’hui doit connaitre les techniques de vente mais aussi l’utilisation des réseaux sociaux pour étendre son influence.

Trop d’entreprises négligent la formation de leurs vendeurs alors que c’est le fer de lance de leur activité. La majorité des entreprises qui font faillite ne le font pas par incompétence technique mais par manque de client et incapacité à s’adapter aux évolutions du marché.

Conclusion

Voici donc les principales qualités des vendeurs, encore faut-il être capable de les détecter !

Jean-Pierre Mercier

Président de Challenge-Action